Александр Ракшин (№148 в списке Forbes) сумел за 20 лет превратить небольшой овощной магазин в розничную сеть из 570 супермаркетов. Как ему это удалось?
Третьего марта 2013 года в Барнауле неожиданно настала оттепель, пошел проливной дождь и задул порывистый ветер, но на лыжную трассу в Сосновом Бору вышло 15 000 человек. Победителей соревнований ждали профессиональные лыжные комплекты, автомобиль и главный приз - квартира в Барнауле. За время гонки ее участники выпили 15 000 стаканчиков чая, 600 л молока, съели три тонны пряников и вафель и 15 000 блинов.
Эти лыжные забеги уже почти 20 лет проводит местная компания «Мария-Ра». Ее основатель и совладелец 62-летний Александр Ракшин свой забег в бизнесе начал с небольшого овощного магазина в Барнауле в 1993 году, а сейчас крупнейшая в Сибири розничная сеть «Мария-Ра» насчитывает 570 супермаркетов в Алтайском крае, Республике Алтай, Кемеровской, Новосибирской и Томской областях. Выручка компании в 2012 году составила 40,8 млрд рублей, прогноз на 2013 год - 50 млрд рублей. Состояние Ракшина Forbes оценивает в $700 млн (148-е место в списке богатейших людей страны). Как ему удается оставаться региональным чемпионом при высочайшей конкуренции?
Через кризис к рознице
Осенью 1990 года серебряный призер первенства СССР по лыжным гонкам 1973 года, преподаватель физкультуры барнаульской школы №64 Ракшин пришел в краевой департамент образования и попросил выплатить ему компенсацию за шесть лет работы без отпусков. Все школьные каникулы он проводил с детьми и на этот раз вернулся из палаточного лагеря, который сам же организовал в Горном Алтае. За сезон в лагере отдохнули 98 детей. Чиновник департамента ткнул пальцем в один из документов и сказал, что никаких компенсаций за работу во время каникул закон не предусматривает. Тогда Ракшин решил покончить с преподавательской деятельностью и учительской зарплатой.
В тот же год с двумя знакомыми он организовал недалеко от своего родного предгорного села Алтайское звероферму, где предприниматели разводили черно-бурых лисиц и норок, обрабатывали шкурки и шили шапки. Дело шло неплохо, но как только появились деньги, партнеры начали ссориться и расстались. Ракшин говорит, что причиной его ухода стали взлетевшие кредитные ставки: «За год нужно было отдавать сотни процентов годовых, это вело к разорению». Он оставил партнерам ферму, а сам забрал магазинчик в Барнауле, который они купили на аукционе.
В первом магазине «Мария-Ра», названном Ракшиным в честь матери, было всего четыре сотрудника и нехитрое оборудование: весы с гирьками, привязанные леской к прилавку, чтобы не украли, и калькулятор, приклеенный намертво рядом с весами из тех же соображений. Общая площадь - 70 кв. м. Ракшин проводил в магазине довольно много времени, но основные деньги он зарабатывал на опте.
Первую оптовую закупку предприниматель запомнил на всю жизнь. На кредитные деньги он заказал в Волгодонске четыре железнодорожных вагона с зеленым горошком. «Заплатили 12,5 млн рублей, а тут звонит мне мой человек и говорит, что они вместо горошка какой-то лук консервированный загружают, - вспоминает Ракшин. - Я сразу туда вылетел, еле уговорил договор исполнить». Горошек он с выгодой продал в Барнауле за неделю.
В 1994 году открылся второй магазин «Мария-Ра», а еще через четыре года сеть насчитывала 15 магазинов. Однако до кризиса 1998 года приоритетом для Ракшина оставалась оптовая торговля. Все изменил валютный кредит на $1 млн. «Взял кредит при курсе шесть рублей за доллар, - рассказывает Ракшин, - а когда увидел, что доллар до восьми поднялся, решил продавать все товары. За три дня все спустили по закупочной цене, зато кредит отдали. Дождались бы 20 рублей за доллар - нам конец». С тех пор основатель «Мария-Ра» крайне консервативен. Он говорит, что валютных кредитов компания вообще не привлекает, а объем рублевых займов незначителен. Размер задолженности «Мария-Ра» не раскрывает.
После кризиса 1998 года импортные продукты взлетели в цене, и дела у российских производителей пошли в гору. Именно на них «Мария-Ра» и сделала ставку в розничном бизнесе.
Обучение поставщиков
Впервые Ракшин поехал изучать передовой опыт ритейла в Германию и Францию еще в 1996 году и с тех пор регулярно летает в Европу повышать профессиональный уровень. Алтайские поставщики «Марии-Ра» поначалу воспринимали требования и нововведения сети, как чудачества Ракшина, скопированные с Запада. Он, например, настаивал, чтобы директор одного из мясокомбинатов установил оборудование по калибровке колбасы весом строго по 400 грамм на батон, но владелец комбината посмеивался и продолжал выпускать продукцию, расфасованную по несколько килограммов, а продавцы «Марии-Ра» порционно нарезали колбасу в магазине. Ракшин отказался от этого поставщика. Возможно, это просто совпадение, но мясокомбинат оказался на грани разорения и в 2010 году подпал под процедуру внешнего наблюдения. Еще пример: «Мария-Ра», хоть и с огромным трудом, но все же добилась от производителей мелких товаров маркировки штрихкодом (разумеется, за их счет). «Мы просто ломали их менталитет», - говорит Ракшин.
Жестко диктовать свои условия «Мария-Ра» начала лет шесть назад, когда от заказов компании стали сильно зависеть местные производители продуктов. Сейчас доля алтайских товаров в общем обороте сети составляет около 50%, многие из них компания продает под собственными марками. В этом главное конкурентное преимущество «Марии-Ра», считает Ракшин. Он умело эксплуатирует маркетинговую историю о том, что именно на Алтае самые качественные и экологичные продукты, которые его компания продает по всей Сибири.
«Мария-Ра» - самая эффективная в России компания по развитию собственных марок», - полагает генеральный директор компании «INFOline-Аналитика» Михаил Бурмистров. По его оценке, доля private lable в обороте компании Ракшина составляет почти 20%, а у идущего на втором месте «Ашана» - 13% . «Мария-Ра» продает 760 наименований продукции под 30-ю собственными торговыми марками, размещая заказы на 30 предприятиях.
Компания не церемонится даже с крупными поставщиками. Один из них рассказывает, что гарантированная наценка сети повысилась с начальных 25% до нынешних 52%, при этом товар на полке «Марии-Ра» не должен стоить дороже, чем в любом другом магазине. «Они мониторят весь рынок - Metro, «Ленту», если увидят на полке цену ниже своей, требуют от нас снизить закупочную цену, - рассказывает поставщик «Марии-Ра». - И их не волнует, что у конкурентов наценка меньше 10%». А разрыв отношений с компанией Ракшина чреват большими проблемами: «Деваться некуда. Уйдешь от них - потеряешь четыре региона». Поставщики несколько раз пытались оспорить условия сети в судах, но всякий раз проигрывали.
Мотивация персонала
В «Марии-Ра» уже 10 лет действует программа, по которой сотрудники выезжают в Европу и США знакомиться с работой западных сетей. Ракшин не жалеет денег на обучение менеджеров. По его словам, пятидневная поездка в США обошлась компании в $11 000 на человека. Всего на обучение сотрудников за рубежом «Мария-Ра» тратит 54 млн рублей в год. «Я уверен, что траты на образование всегда окупаются», - говорит он.
В 2001 году компания создала корпоративный центр обучения и повышения профессиональной компетенции. В 2012 году после обучения в центре более 100 заместителей стали управляющими магазинов, всего повышение после учебы получили более 1000 человек. «У людей надо менять мышление, надо, чтобы они начали думать о покупателе, как о себе», - считает Ракшин. Сам он более двух часов воспитывал в своем кабинете директора одного из магазинов сети, закупившего испорченные овощи. Другому досталось за заросли полыни, вплотную подобравшиеся ко входу в супермаркет. Магазин находится в родном селе Ракшина, так что этому директору не повезло вдвойне. «Как мы могли назначить человека, который не видит, что его магазин с двух сторон зарастает?» - возмущается владелец «Марии-Ра».
В компании работают 16 000 человек, средняя зарплата 20 000 рублей - не так много для Барнаула, где средняя зарплата, по данным специализированного портала Hh.ru, составляет 25 000 рублей в месяц. Из-за высоких требований и небольших зарплат в компании большая текучка кадров. «Текучка для нас серьезная проблема, - признает Ракшин. - Но примерно 40% мы увольняем сами, ведь они не готовы вкалывать и низко кланяться покупателям». Некоторые менеджеры с содроганием вспоминают и добровольно-принудительные командные пешие походы на десятки километров по алтайским горам. Бывший тренер и учитель физкультуры убежден, что спорт лучше любых тренингов. Низкая зарплата? Ракшин говорит, что сотрудники успешных магазинов получают на 30% больше, так как компенсация сотрудникам зависит от выручки и сохранности в магазине материальных ценностей.
Какая мотивация у самого Ракшина? «Какой я в Голландии распределительный центр посмотрел, какой уровень автоматизации! - вспоминает бизнесмен. - Две недели после этого я был полностью опустошен: как же мы отстали». После командировки в Нидерланды Ракшин распорядился построить неподалеку от Барнаула распределительный центр площадью 40 000 кв. м и стоимостью 1,5 млрд рублей, который в состоянии обеспечивать товарами более 800 магазинов. Если раньше к супермаркету за день подъезжало несколько десятков грузовиков с товаром, то сейчас не больше четырех. Строительством руководил сын Ракшина Евгений - отец не без гордости отмечает, что не имел к этому никакого отношения. «Мария-Ра» - семейная компания.
Семейное дело
Летом 2001 года в столичном ресторане «Прага» широко гуляли алтайские коммерсанты - Ракшин выдавал замуж дочь Аллу. Она только что окончила МГИМО, выучила японский язык и имела предложение о работе от торгового представительства РФ в Японии. Когда дошла очередь до родительских поздравлений, Ракшин торжественно вручил любимой дочери направление в Сибирь, «путевку на Алтай», где она в течение трех лет должна была отработать в «Марии-Ра» затраты отца на ее проживание в Москве. Гости шутку оценили, но Алла с мужем в итоге действительно оказались на Алтае. Они работают в «Марии-Ра» уже 12 лет. Сейчас Алла отвечает в компании за финансы, ее муж управляет распределительным центром. «Это был принципиальный вопрос - отработать три года, - улыбается Ракшин. - Но они остались». Управляющая сетью «Мария-Ра» компания «Розница» в равных долях принадлежит Ракшину, его супруге и двум детям.
Евгений Ракшин пришел в бакалейное подразделение компании в 1996 году еще студентом юридического факультета Алтайского государственного университета. Через два года он стал руководителем оптового направления и снабжения магазинов, а сейчас отвечает за строительство всех объектов площадью более 1500 кв. м. И не только магазинов. Под его руководством компания построила четыре торгово-развлекательных центра в сибирских городах, на очереди еще десять, в том числе в Новосибирске. Здесь в 2006-2007 годах структуры «Марии-Ра» приобрели на аукционах гостиницу «Центральная» и Центральный рынок площадью 2,7 га, заплатив более 900 млн рублей. Первый магазин сети был открыт в Новосибирске в 2005 году, сейчас в городе работает 93 магазина «Мария-Ра».
Ракшины объявили, что снесут рынок и гостиницу и построят на их месте новые объекты, чем вызвали волну народного недовольства. У членов градостроительного совета возникли вопросы к проектам, разрешений на строительство Ракшины не получили до сих пор. «Общественность будоражат те, кто хочет чего-то отжать, а нам иногда нужно сделать два шага назад, чтобы шагнуть вперед», - парирует Ракшин. «Непонятно для чего они такие деньги потратили, - удивляется директор новосибирской розничной сети «Быстроном» Тимофей Герасько. - На Центральном рынке нужно изловчиться построить объекты в замкнутом пространстве, а гостиницу «Центральная» вообще можно считать памятником инвестициям Ракшина».
У Ракшина были спорные проекты. В 2000 году он приобрел элеватор и начал закупать зерно у 50 хозяйств региона, а после сезонного повышения цен продавать его. Шесть лет спустя, потратив на закупки почти 1 млрд рублей (по 150 млн рублей в год), Ракшин решил свернуть этот бизнес. Экономических причин он не называет, говорит, что спекуляции зерном стали занимать непомерно много времени и сил. Собирался он купить и землю, но поставил на этих планах крест после встречи с крестьянами, которым принадлежали земельные паи. «Сидим с главой района в президиуме в разбитом клубе и пытаемся объяснить, что будем делать с паями. Говорим: получите работу, зарплату, - рассказывает Ракшин. - Встает женщина лет сорока пяти и говорит, что не отдадут они совхозную землю, так как мы лишим их последней страсти. Какой? Воровать. Она на тележке четыре мешка с зерном может утащить у хозяйства, сосед на мотоцикле - шесть, а другой на тракторе - и все пятнадцать. Такое у них соревнование».
Финишная черта
За первые 17 лет работы «Мария-Ра» открыла около 200 магазинов, а за последние четыре года - почти 400. В 2015 году, по планам компании, розничная сеть увеличится до 800 супермаркетов, а годовая выручка - до 70 млрд рублей. Помешать дальнейшей экспансии «Марии-Ра» в Сибири может крупнейшая в России розничная сеть «Магнит» Сергея Галицкого (выручка за 2012 год - 449 млрд рублей). По словам одного из поставщиков «Марии-Ра», компания несколько раз срывала сроки оплаты товаров, объясняя задержку подготовкой к продаже «Магниту». Ракшин возражает, что никаких переговоров о продаже «Марии-Ра» не вел и не ведет. Заместитель генерального директора «Магнита» Олег Гончаров подтвердил, что компания намерена открывать магазины в Сибири, но обсуждать подробности отказался.
Бурмистров из «INFOline-Аналитика» уверен, что «Магнит» готовится к завоеванию Сибири и вот-вот начнет его, но «Мария-Ра» встретит его во всеоружии. Сибирские поставщики зависят от компании, а быстро перестроиться сложно.
Сам Ракшин за свой бизнес спокоен. «В Барнаул уже пришли Metro и «Лента», придут «Ашан» и «Магнит». Все найдут место, - рассуждает предприниматель. - Говорить о том, что все занято и рынок насыщен, глупо и наивно. Кто-то все равно сделает разумнее и качественнее и продвинется». Кроме того, «Мария-Ра» планирует продвигаться в соседний Казахстан, но, возможно, это будет уже другая история.
Источник